S01 · Математическая модель · 6 критериев
Скоринговая модель: что делать с Артёмом
Три стратегии сравниваются по 6 взвешенным критериям. Оценка 1–10. Взвешенная сумма = итоговый скор. Nash-оптимум — стратегия с наибольшим взвешенным скором при учёте вероятностей.
① Стоимость замены
A — минимум: команда на месте. B — полная замена: потеря 172 SKU + найм + аутсорс. C — аутсорс поверх текущей структуры, команда Артёма остаётся.
25%
8
3
5
② Сохранение экспертизы
A — полное: Артём + команда. B — нулевое: знание 172 SKU уходит. C — частичное: команда Артёма остаётся, при принятии роли Артём передаёт контекст.
20%
8
2
7
③ Риск срыва цели 250М
Чем ниже оценка — тем выше риск не достичь плана по прибыли. C снижает риск через параллельный запуск аутсорса независимо от Артёма.
20%
6
3
7
④ Скорость готовности
A — мгновенная: всё в работе. B — 8–12 нед поиска + онбординг. C — аутсорс стартует параллельно, Люба в роли РОП сразу.
15%
9
3
7
⑤ Нагрузка на Любу
B и C: Люба берёт функцию РОП → добавляется к CEO. В B — плюс управление выходом команды + найм. В A — только S1-контроль.
10%
8
2
4
⑥ Мотивационный рычаг
В C: Артём видит, что аутсорс делает его работу рядом — Конкуренция (Gallup #5) даёт шанс. В A: рычаг слабее. В B: рычага нет.
10%
5
1
8
Взвешенный итог
75%
27%
63%
Вывод скоринга
По скору: A (75%) → C (63%) → B (27%). Nash-оптимум — A. Стратегия A выигрывает по стоимости замены, сохранению экспертизы и скорости. C уступает по нагрузке на Любу (она берёт функцию РОП) и стоимости (аутсорс + переход), но даёт страховку: результат не зависит от Артёма. Nash → A при P(Артём улучшается) ≥ 40%. Текущая оценка: 45% → A доминирует, но с минимальным разрывом.
S02 · Nash Equilibrium · Expected Value Matrix
Матрица ожидаемых выигрышей (млн руб., горизонт 6 мес.)
Игра двух игроков: Люба выбирает стратегию → Рынок/Артём отвечает исходом. Вероятности исходов заданы условно на основе профиля Артёма, рынка и управленческих условий.
| Стратегия Любы |
Вероятность |
Исход рынка |
Выигрыш |
EV = Σ p·v |
A · Развить Артёма + команда ← NASH S1-контроль, КПР Никиты, команда остаётся. Люба управляет Артёмом директивно. |
p = 0.45 |
Артём улучшается → план по новинкам ≥80%, DRR снижается, команда в работе |
+4.0M |
+0.83M |
| p = 0.40 |
Артём стагнирует → июньские потери, замена в августе без подготовки |
−1.3M |
| p = 0.15 |
Артём деградирует → экстренная замена, потери июнь+июль |
−3.0M |
C · Гибрид: развить + предложить ст.менеджера + аутсорс + Люба РОП P(Артём принимает роль) ≈ 0.20. Аутсорс-команда стартует в любом случае. Люба — РОП. |
p = 0.20 × принял |
Артём принимает роль старшего менеджера → передаёт 172 SKU аутсорсу, результат лучший |
+3.5M |
+0.46M |
| p = 0.80 × отказал |
Артём отказывается → уходит → аутсорс + Люба РОП без его контекста |
−0.3M |
| При отказе — к B-сценарию, но с подготовленной структурой: аутсорс уже онбордится, Люба уже в роли РОП → переход мягче. |
EV(C) = 0.20×(+3.5) + 0.80×(−0.3) = 0.70 − 0.24 = +0.46M |
B · Уволить Артёма → Люба РОП + аутсорс + найм Люба берёт функцию РОП. Аутсорс менеджеров продаж. Параллельный найм нового РОП и ОП. Знание 172 SKU теряется. |
p = 0.25 |
Аутсорс входит быстро + найм РОП успешен → система перестраивается к сентябрю |
+2.5M |
−0.5M |
| p = 0.45 |
Переходный период затягивается → Люба перегружена, результат к Q4 частичный |
−0.8M |
| p = 0.30 |
Аутсорс не понимает продукт + найм медленный → потери лета |
−2.5M |
Расчёт EV:
A: 0.45×(+4.0) + 0.40×(−1.3) + 0.15×(−3.0) = 1.80 − 0.52 − 0.45 = +0.83M
C: 0.20×(+3.5) + 0.80×(−0.3) = 0.70 − 0.24 = +0.46M · Ключевое допущение: P(Артём принимает роль старшего менеджера) = 0.20
B: 0.25×(+2.5) + 0.45×(−0.8) + 0.30×(−2.5) = 0.625 − 0.36 − 0.75 = −0.5M
Почему P(Артём принимает роль старшего менеджера) = 0.20
Профиль Артёма по ассессменту и Gallup: мотивируется статусом и достижением. Переход из РОП в «старший менеджер» воспринимается как понижение → отказ почти гарантирован. Единственный шанс: если роль оформлена как карьерный рост через освоение нового функционала (Gallup Ученик #4 + Достижение #1). P=0.20 — оптимистичная оценка при правильном фрейминге. Рынок РОП РФ: 647 резюме в мае, 75% вакансий от 200к+ — поиск замены в любом случае занимает 8–12 нед.
S03 · Три сценария · Развёртка
Что конкретно происходит в каждом сценарии
A · Nash Optimum
Развить Артёма + его команда
EV +0.83M
S1-режим: задача → дедлайн → контроль. КПР Никиты как рабочий документ. Команда остаётся. Страх потери функции новинок — рычаг через Конкуренцию (Gallup #5). Работает при P(улучшается) ≥ 40%. Текущая оценка: 45% → Nash-оптимум, но разрыв с C небольшой.
C · Страховочный гибрид
Развить + предложить роль + аутсорс + Люба РОП
EV +0.46M
Параллельный запуск аутсорса + Люба берёт РОП. Артёму предлагается роль старшего менеджера (P принятия ≈ 0.20 — только если фреймировать как рост, а не понижение). При отказе — переход к B, но структура уже готова: аутсорс онбордится, Люба в роли. Выбрать C если уверенность в Артёме < 40%.
B · Уволить → перестроить
Люба РОП + аутсорс + параллельный найм
EV −0.5M
Уволить Артёма. Люба берёт функцию РОП. Аутсорс-команда по рекомендации. Параллельный найм нового РОП и ОП по рынку РФ. Теряется знание 172 SKU и история ассортимента — онбординг аутсорса без носителя контекста занимает дольше. Люба: CEO + РОП + управление наймом.
Условие Nash-равновесия (стратегия A)
Стратегия A устойчива, только если выполняется три обязательных условия:
1Люба управляет в S1: конкретная задача → дедлайн → проверка через 2–3 дня. Не «посмотрим до конца месяца». SOR-обратная связь по каждому факту отклонения.
2Артём знает условие: по итогам июня — функция новинок уходит. Конкуренция (Gallup #5) и Достижение (#1) должны включиться через страх потери статуса.
3Контрольная точка 15 июня: DRR снижается, карточки исправлены, прогресс по хардам у Никиты — бинарно Да/Нет. Если нет → немедленно переходим к C или B.
S04 · Профиль Артёма · Данные для теории игр
Что мы точно знаем об Артёме
Данные из ассессмента 270°, КПР Никиты, встречи и разговора с Любой. Эти факты определяют вероятности в EV-матрице.
Gallup · Топ-5 сильных сторон
Ключевой рычаг: Конкуренция (#5) — мотивируется счётом, рейтингом, боится потерять позицию. Страх потери функции новинок = единственный рычаг, который гарантированно работает.
Компетенции · Ассессмент 270°
Лидерство / влиятельность
7.2
Харды WB (SEO, реклама)
3.0
нет аналитики
интуитивный стиль
понимает людей
мотивирован
Ситуационное лидерство: Артём в S1
Текущее состояние
S1 — высокая мотивация, низкая компетенция. Хочет результата, но не знает как технически.
Основная проблема по Любе: «Его модель управления — исключительно интуитивная. Он управляет "так чувствует", а не через данные».
Нужный стиль управления
Директивный S1: задача с точным дедлайном и критерием. Проверка через 2–3 дня, не конца месяца. SOR-обратная связь (факт → отклонение → ожидаемое поведение).
Переход в S2 (коучинг) — только после выполнения первой S1-задачи.
Аудит хардов: текущий уровень компетенций
Данные из аудита отдела продаж и КПР Никиты. Управление — 100% интуитивное («так чувствую»), без аналитики. Задокументировано по итогам встречи с Любой.
Харды · Оценка 1–10
Анализ данных / юнит-экономика
2/10
Средний балл хардов: 2.3 / 10
Конкретные провалы из аудита
DRR 18–23% вместо планового 11% → переплата рекламы 7–12 п.п., потеря маржи
Склейки неверные: одна большая вместо 2–3 тематических групп → потеря релевантности
SEO не под ОКЗ: низкочастотные слова в заголовках вместо 4 кластеров (95% трафика)
Локализация: артикулы не на нужных складах → теряем скорость заказов
CPO не контролируется вообще. Отсутствует как метрика в управлении.
Базовый план не выполняется — это 80% от общего объёма задач. Не стретч, а база.
Вывод Любы — верный: харды на уровне 2.3/10 — это не «западает зона», это критическая слабость. Артём управляет 172 SKU интуитивно, без аналитики. Но математика говорит: даже с таким профилем развитие выгоднее замены — Gallup (Ученик #4) + S1-контроль + страх потери функции = вероятность улучшения 45%.
S05 · Интуиция Любы vs Математика
Почему «уволить» кажется нормальным — и почему математика с этим не согласна
Это отдельный блок специально для Любы. Интуиция говорит одно, цифры — другое. Важно понять, почему.
Почему интуиция говорит «увольнять»
Усталость от слабого перформера. Управление человеком, который постоянно не дотягивает, забирает энергию. Этот скрытый cost реален, просто не в модели.
«Хоть что-то делать». Для доминантного профиля действие — естественная реакция. Статус-кво = невыносимо.
Оптимизм по новому найму. Воображается лучший сценарий: сильный РОП, быстрый старт. P(этого) = 20% — но мозг видит 100%.
Скрытый cost слабого РОП: моральный климат команды, упущенные возможности, сигнал «терпим слабость» — всё реально, просто сложно оцифровать.
Почему математика говорит «нет» B
EV(B) = −0.5M — единственный отрицательный сценарий. Разрыв с A = 1.33M. При B уходит знание 172 SKU — аутсорс стартует вслепую.
Онбординг без носителя контекста: 8–12 нед до рабочего состояния аутсорса. Лето теряется в любом случае при P(быстрый старт) = 0.25.
Люба: CEO + РОП + управление наймом одновременно. Переходный период в сезон = потери управленческого ресурса.
P(хороший исход B) = 0.25. Единственное преимущество B перед C: нет зависимости от P(Артём принимает роль).
Примирение: если нужно действие — это A или C, не B
Если интуиция требует «сделать что-то прямо сейчас»:
AS1-режим с чёткими КПР — это уже действие. Задача → дедлайн → контроль через 2–3 дня. SOR по каждому факту. Это не «подождём», это структурированное давление.
CЗапустить аутсорс + Люба РОП + разговор с Артёмом — если уверенность в Артёме ниже 40%. Аутсорс стартует независимо от ответа Артёма. Это действие + страховка одновременно.
Итог: EV(A) = +0.83M, EV(C) = +0.46M, EV(B) = −0.5M. Оба A и C дают положительный результат. B — единственный отрицательный сценарий, и именно потому что знание 172 SKU уходит без замены.
S06 · Цель 250М чистой прибыли · Реализуемость
Насколько достижима цель при каждом сценарии
250М — годовой план чистой прибыли. Учитываем факт январь–апрель и оставшийся горизонт май–декабрь.
Факт январь–апрель 2026
Февраль
120 / 122М
102% ✓
НАКОПЛЕНО ЯНВ–АПР
233М
из 256М плана за 4 месяца (91%)
ОСТАЛОСЬ МАЙ–ДЕК
~17М/мес
нужно для достижения 250М
DRR критичен: фактический DRR 18–23% вместо планового 11% → потеря маржи 7–12 п.п. Ключевая задача Артёма — снижение DRR, не просто выручка.
Прогноз по цели 250М при каждом сценарии (июнь–декабрь)
A · Развить Артёма (P=0.45 улучшается)
~215–225М · 86–90%
Июнь–июль: 15М/мес (переходный DRR). Август–декабрь: 22М/мес. Суммарно июнь–дек: ~140М.
C · Гибрид (аутсорс + Люба РОП, Артём принимает роль)
~200–215М · 80–86%
Июнь: аутсорс стартует + Люба в роли РОП. Август–декабрь: 20М/мес. При отказе Артёма → к B-уровню.
B · Уволить → Люба РОП + аутсорс + найм
~165–180М · 66–72%
Июнь–август: 8М/мес (онбординг без контекста 172 SKU). Сентябрь–декабрь: 18М/мес. Лето теряется.
Вывод по 250М: цель не достигается ни при каком сценарии без системных улучшений по всему отделу продаж — РОП лишь один из факторов. Лучший исход (A, Артём улучшается) — 215–225М (86–90%). Главная функция теории игр: минимизировать разрыв с 250М. A даёт на 35–60М больше относительно B за счёт сохранения работающей команды и сезонного опыта.
S07 · Июнь 2026 · Операционный план
Конкретные действия для реализации Nash-стратегии
До 31 мая · Встреча на берегу
Зафиксировать правила игры (стратегия A)
Люба говорит Артёму прямо: функция новинок уходит из его зоны ответственности, если по итогам июня план <80%. Формулировка: условие, не пожелание.
КПР от Никиты — рабочий документ. Артём подтверждает каждую задачу с дедлайном своими словами. Первая проверка — через 3 дня после встречи.
Параллельно (если уверенность ниже 50%): начать разговор с аутсорс-командой по рекомендации — только квалификационный этап, без обязательств. Люба решает к 10 июня: A или C.
Июнь · Недели 1–3 (стратегия A)
S1-контроль по КПР
Задача S1: Артём исправляет склейки по 30 приоритетным артикулам, SEO под 4 ОКЗ-кластера. Дедлайн — 7 июня. Проверка Никитой.
DRR: задача снизить с 18–23% до 13–15% по управляемым позициям. Фиксируется еженедельно. Это задача Артёма, не команды в целом.
Контрольная точка 15 июня: карточки исправлены? DRR снижается? Никита видит прогресс в хардах? Бинарно ДА/НЕТ. При НЕТ — немедленно переходим к C или B.
30 июня · Итоговая точка
Решение по июлю
Артём сдаёт отчёт: метрики, DRR, выполнение КПР, объяснение расхождений.
Если план ≥80%: функция остаётся. Артём переходит в S2 (коучинг). Признание — важно для Gallup #1 Достижение.
Если план <80%: выбор между C (развивать + предложить роль + аутсорс + Люба РОП) или B (уволить → Люба РОП + аутсорс + найм). Решение принимает Люба на основе уровня доверия к Артёму.
1–1 с Артёмом в конце июня — рефлексия, план на август.
Nash Equilibrium · Итог
A — Nash при P(улучшается) ≥ 40%. C — страховка при сомнениях. B — единственный отрицательный EV.
Рейтинг скора: A (75%) → C (63%) → B (27%). EV: A (+0.83М) → C (+0.46М) → B (−0.5М). Стратегия A — Nash-оптимум: команда на месте, знание 172 SKU сохранено, нагрузка на Любу минимальна. Nash-равновесие устойчиво при P(улучшается) ≥ 40%. Текущая оценка: 45% — A доминирует, но с разрывом в 5 п.п. от порога.
Стратегия C имеет смысл, если уверенность в Артёме ниже 40% — тогда разрыв EV(A)−EV(C) уходит в пользу C. P(Артём принимает роль старшего менеджера) ≈ 0.20 — это основной риск C. При отказе C конвертируется в B, но с уже подготовленной структурой: аутсорс онбордится, Люба в роли РОП — переход менее болезненный, чем прямой B.
Диагноз по хардам (2.3/10) верный. Nash говорит: если P(Артём улучшается) = 45% — развивать с жёстким S1. Если Люба оценивает эту вероятность ниже 40% — запускать C немедленно. B — единственный сценарий с отрицательным EV, и именно потому, что знание уходит без замены.